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La importancia de la Negociación para los directivos

Ya sea el acuerdo sobre un nuevo contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, los directivos están diariamente comprometidos en negociaciones.

Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que el directivo sepa, y sepa manejar, las denominadas “Técnicas de Negociación” para el mejor desempeño de su trabajo. A hablar de ello dedicamos este artículo de nuestro profesor del Programa Superior de Dirección de Pymes, Vicent Martínez, todo un experto en la materia.


La negociación en si es una situación intrínseca a las relaciones dentro y fuera de la empresa, más aun en la actualidad con un entorno cambiante  en lo sociopolítico y en las relaciones internas de la empresa.

Entendemos la negociación como la capacidad de mejorar la situación de partida, de crear un nuevo escenario en el que la situación de al menos una de las partes es mejor que de la que partía al iniciar la negociación.

La negociación la entendemos como un proceso dinámico, en el que tenemos un marco conceptual que nos proporciona un sistema de mejora continua en la habilidad de negociar, y de mejorar las habilidades directivas de los que la utilizan y poder ofrecer cada vez mejores resultados.

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La negociación necesita de diversas competencias, competencias directivas, analíticas, creativas y de socializaciónLondonColección Stileo 2019 es Primavera Fly F13KcTlJ. Todas estas competencias puestas en común en una negociación nos ofrece la posibilidad de aunar esfuerzos en post de la consecución del objetivo de toda negociación que no es otra que la de generar valor para las partes negociadoras.

No todas las negociaciones son iguales, no todas las negociaciones tienen un mismo fin , por lo que identificar en que tipo de negociación nos encontramos es imprescindible para poder preparar  correctamente las negociaciones, el desarrollo de las mismas, estrategias y cierre del proceso de negociación.

Negociamos todos los días , con diversos fines, con diversos intereses de las partes, en diferentes situaciones, y lo hacemos de forma innata, pero podemos mejorar esta habilidad con un marco dinámico aplicable a cada situación.

Artículo escrito por Vicent Martínez


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